中国厨卫十年经典营销案例回顾

从中国厨卫市场发展的规律和市场销售主体竞争方式的角度看，虽然传统销售有着一套完整的营销体系，但是随着市场的成熟以及消费人群的年轻化，传统销售渠道面临着新的考验。

　　厨卫厂商为了推广自己的品牌、扩大销售，以便抢占更多的市场份额，往往会策划出一些经典且取得不俗成绩的营销方式。之所以被称为经典，因为这些营销案例在中国厨卫行业首次上演，且取得不俗的战绩，并为整个行业注入了更多的新思路。

　　在中国厨卫10周年之际，我们在回顾那些被铭记的经典品牌推广和营销案例的同时，也期望有更多的经典案例出现，来丰富整个厨卫行业。

　　公益营销

　　营销专家将企业的营销战略与非营利组织或者公益活动联系在一起，形成公益营销，这是一种非常有效的营销形式。公益营销做好了，将会给企业带来4大利好：提高品牌形象，提高企业的经济效益，拉近与消费者的关系，提高社会效益。

　　一直以来，尚高都在避免出现“王婆卖瓜，自卖自夸”的传统营销模式。从“节水・以旧换新”到“母亲水窖工程”，用尚高的话来说，“尚高一直在为打造中华民族自己的民营品牌努力着”。

　　相比其他行业，建陶卫浴行业里进行公益营销的企业并不多，而愿意花心思和资金的则更是少之又少。尚高卫浴携手中国妇女发展基金会向“母亲水窖”项目捐款100万元算得上是一个特例。通过在全国举行“母亲水窖”尚高卫浴全国爱心特卖活动，每位消费者捐献30元钱，尚高卫浴以消费者个人的名义捐献给“母亲水窖”基金，并可获得尚高卫浴爱心节水卡1张，凭此卡享受尚高爱心价并领取爱心大礼包。尚高策划此次公益营销主题，通过为公益项目提供资金，保障公益活动顺利开展，让品牌的知名度和美誉度在大众群体中得到提升。这成为了卫浴企业在逆市中开展公益营销的新方向，同时也使得一些品牌企业开始重视对自身公益形象的维护，不断投入资源去启动、参与一些公益项目。

　　在2008年8月8日“中国爸爸节”，围绕节日而开展的相关活动也逐渐升温。其中网络活动“中国爸爸节，孝心贺卡欧意代您送”更是火爆进行，在全国有近10万人点击欧意中国爸爸节的网站，参与免费送贺卡的网友达到上万人。同时，为纪念爸爸节与全民健身日的“8・8”契机，欧意电器在全国各大卖场举行了丰富的终端感恩活动。“你带父亲去体检，欧意电器来买单”等温情活动如火如荼地展开，引发社会大众的普遍认可和积极参与。

　　在不断为消费者提供优质产品、为客户创造品位生活的同时，欧意电器也从不忘回馈社会、感恩社会，体现了强烈的社会责任感和公益心。欧意举办这次活动的目的，就是希望引起更多社会公众的关注和支持，形成对中国传统节日回归的共识，同时也旨在唤起社会对父爱的重新认识、思考，唤起人们对父爱的感恩。该活动的成功举办也让欧意的品牌形象得到进一步的提升和推广。

　　服务营销

　　服务营销是企业在充分认识消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。随着产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大；另一方面，消费者需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

　　无论是产品服务营销还是客户服务营销，服务营销的理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过顾客满意和忠诚来促进有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。因此，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也变得日益重要。

　　2011年11月5日，杜菲尼上海风尚店闪亮登场。与此同时登陆的还有杜菲尼卫浴服务口碑 “I DO行动”，其重磅直击业内“软实力”浪潮，首次吹响业内服务号角。

　　“I DO行动”是杜菲尼经过长期的市场调研，分析研究出来的服务理念。其主要目的是保证消费者在售前、售中、售后得到最完美、最贴心的服务。杜菲尼卫浴高调推出“I DO行动”，就是希望消费者监督杜菲尼今后的服务工作。“I DO行动”不是杜菲尼开出的让人过目即忘的空头支票，也不是雷声大、雨点小的豆腐渣行动，而是实实在在的具体行动。他们拥有专门的服务手册来规范其终端操作。手册里面涵盖了产品知识、安装指南、维修指南、服务终端等多项内容。通过手册杜菲尼终端店面可以更加明确地为消费者提供服务。

　　由于杜菲尼是个年轻的高端品牌，客户人群主要是80后、90后。由于这部分人群获取信息的主要渠道是网络，所以“I DO行动”的图标是通过网络征集活动得出的，这让消费者更进一步贴近终端，真正体会到轻松简单的购买方式。

　　杜菲尼I DO服务手册：

　　一、质量承诺

　　杜菲尼产品严格执行国家生产及检测标准。

　　二、服务承诺

　　1.严格按照双方约定的地点、方式交付货物，并确保货物完好。

　　2.免费安装、调试产品，并指导您正确使用与保养。

　　3.建立客户档案。产品安装后七个工作日内，对客户进行回访；定期进行质量跟踪服务，解决您在使用过程中遇到的问题。

　　4.杜菲尼产品终身维护：质保期内出现质量问题免费维修；超出质保期的只收取配件成本费。

　　5.接到您电话后，我们会在规定时间内（市区内24小时、市区外72小时内）为您提供服务。

　　6.每月15日为杜菲尼免费服务日。任何卫浴品牌产品出现质量问题，杜菲尼可提供免费上门检测服务，需更换配件时只收取成本费。

　　娱乐营销

　　娱乐营销是指以顾客的娱乐体验为诉求, 通过愉悦顾客来达到企业的营销目标。这种营销方式的出发点和归宿点就是为顾客制造快乐和开心。它相对传统营销方式来说显得更加亲切、轻松、生动，并富有人情味。因此，就企业而言，对消费者娱乐消费心理和娱乐精神的开发程度的高低决定着顾客掏腰包的深浅。

　　2012年中秋前夕，欧派家居集团迎来18周岁生日。为庆祝欧派生日、恭贺中秋国庆佳节，欧派家居集团特携手广东卫视，联合举办盛大晚会。此次晚会邀请了两岸诸多明星参与，现场“星光”璀璨。

　　此次“欧派之夜”顶级音乐盛宴，是欧派家居集团积极涉足娱乐营销的重要体现。欧派正努力把“激情”的娱乐精神融入到欧派家居集团的企业经营中去，为欧派家居集团增添了不少发展的活力，推动欧派所倡导的居家文化更加贴合消费需求。

　　在2010年的11月11日光棍节上，华帝巧妙地上演了一出“灶具也疯狂”的节目。伴随着37对主角，华帝巧妙地诠释燃具属性，把37位清纯少女直接用婚礼“炒熟”，在“光棍节”上完全让37位80后光棍脱“光”。华帝别具一格的借助娱乐营销模式，拉开了低碳生活方式的推广序幕。

　　婚礼上，华帝为37对要踏上婚礼殿堂的新人提供一个别开生面的“感恩三十年・零碳狂婚节”暨第二届华帝大型“CO2零排放”集体婚礼。为了突出绿色、环保、健康的活动理念，现场以无动力帆船为主舞台，新娘的婚纱则是回收废旧衣料手工制作而成，至于活动宣传品则是全部采用再生环保材料，招待的用餐和婚礼宴会也都采用最低碳的素食和冷餐；整个活动力倡节省碳排量。

　　最特别的是，集体婚礼结束后所产生的碳排放量（组委会人员交通和居住的酒店、37对新人前往现场的交通碳排量、使用多少宣传纸张、花费了多少电量等）均按照联合国温室气体协议公布的方法进行测算，并由第三方审核机构：德国TUYNORD核查并签发。

　　华帝免费赠送给37对新人的华帝聚能灶，通过其节能低碳功效在使用过程中进行的碳中和，最终实现碳零排放集体婚礼。37对新人的集体婚礼在华帝的推动下，以零碳形式出现在公众面前，也为广大消费者提供了经济上与社会意义上的新生活模式。

　　体验营销

　　为了更好地抢占市场，赢得顾客的忠诚，使企业的产品和品牌在顾客脑海中留下深刻印象，成为顾客的首选，企业迫切需要新的营销理论指导企业的品牌建设。而连贯的、积极的品牌体验就是其中一个非常不错的方式。

　　体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品的品质和性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近了企业和消费者之间的距离。

　　体育营销

　　随着体育的广泛传播，体育以观赏性、竞技性和游戏性的特点，成为全人类的主要盛典之一，也是最被广泛认同的人类活动。由此产生的注意力经济和体育经济，深深影响着企业发展或品牌增值。很多企业已深刻认识到体育营销塑造品牌的魔力，同时更清醒地认识到体育活动背后蕴藏着的无限商机。

　　2012年，益高卫浴与国家游泳队正式达成战略合作伙伴关系。益高抓住与国家游泳队作为战略合作伙伴的契机，与大众喜欢的国家游泳队明星队员交流合作，推出有利于推动全民体育运动事业发展的活动，建立起明星运动员们与大众交流的桥梁，尽到企业的社会责任。

　　益高卫浴启动了“世界游泳冠军全民竞猜”和“世界冠军游泳夏令营活动”两项活动。活动从策划之初便得到国家游泳队全明星队员的支持和赞许，他们均表示这两项活动有利于提高社会大众对游泳项目的认知与关注，有利于推动全民体育运动事业的发展及拉近运动员与大众的距离。益高卫浴与国家游泳队达成共识，得到焦刘洋、叶诗文、唐奕、施扬、陆滢、庞佳颖6名明星队员的大力支持与协助，为这两项活动做了大量的前期宣传和推广工作。

　　益高卫浴举办这类活动也引来行业各界及消费者的高度关注和热情参与。在众国家游泳队明星队员的鼎力支持下，益高卫浴得以进一步扩大品牌影响力，为第二次飞跃发展打下坚实的基础。

　　四维卫浴深知体验营销可以拉近企业和消费者之间的距离，成为企业获得竞争优势的新武器，因此特别举办了“工厂行”活动，带领消费者走进四维卫浴工厂总部，探访卫浴生产基地，零距离了解卫浴生产的秘密。

　　此次“工厂行”活动提供了厂商与顾客沟通互动的机会，让消费者切身感受到企业的品牌魅力。四维工作人员详细讲解了卫浴产品的制造工艺、品质控制、挑选事项等，通过生产过程的参观体验吸引消费者，争取消费者的认知、认同感。

　　残次品缺陷寻找活动又让消费者看到了四维品质控制上的能力。一件件看似无瑕疵的产品被四维近似苛刻的检验标准拒之门外。看到这类残次品被当场敲碎“处决”，让体验者叹惜不已。整个“购买体验过程”成为了一个趣味的、能获取知识的、品牌与顾客充分沟通和互动的绝佳时机。

　　微博营销

　　微博不仅是一个传播媒体，也不仅是一个娱乐工具，它还有着巨大的潜能等待我们去发现。而微博营销是一种网络营销方式。随着微博的火热，就催生了与微博有关的营销方式。不少厨卫企业通过对企业微博的巧妙操作，帮助企业正确、快速地操控这台奇妙的网络营销工具，借助微博的作用获取巨大的商业价值。

　　在2011年9月01日盛大开启的第三届德意厨卫文化节上，“创享星座厨房”、“创享爱心团”、“创享微生活，免费送电器”三大主题活动齐亮相。德意电器在此次文化节中，为20台智能旗舰产品新天弧188G在网络上寻找“幸运体验者”。给力又有趣的活动不仅为德意积攒了不少的人气，还可以让顾客的第一手消费体验资料分享给广大的网友。

　　微电影、微小说、微革命等足以证明微博的影响之大，德意前瞻性提出“微博体验营销”。微博，最核心的灵魂及利益点是分享，分享身边的喜怒哀乐。在这个平台，双方是对等互动的，是一种直接有效的沟通。德意将厨卫文化节活动平台设置在以微博为核心的网络世界，在整个业界都是一种创新的举措。“越是高端的品牌越是重视用户体验”，向行业第一高端品牌飞速迈进的德意，再次印证了这一点。

　　设计大赛

　　由于中国厨卫行业的竞争日趋严重，为了长久的发展，增大竞争力，不少厨卫企业与行业机构、协会进行深度合作，实现共同利益。这类战略合作可提高企业的知名度，为企业树立实力强大的外部形象，更加有效地吸引消费者，增加产品销售量，扩大市场占有率。

　　和成卫浴与中国建筑学会室内设计分会(CIID)达成战略合作伙伴。和成卫浴赞助参与“和成・新人杯”设计大赛，希望互相推动新人杯及和成卫浴的品牌影响力，希望培养中国室内设计新人。和成・新人杯”全国青少年设计大奖赛都得到了各大院校师生的支持。由于和成卫浴的品牌效应，不仅吸引了众多青少年主动投入到比赛中，更是让众多优秀参赛作品和潜力设计师的才华在比赛中得以展现。

　　作为中国室内设计界最权威的学术团体，CIID在中国室内设计界享有盛誉。为了提拔后起之秀，为中国室内设计更全新的明天添砖加瓦，和成卫浴与CIID强强联手主办的“和成.新人杯”全国青少年学生室内设计竞赛，在业内一直饱受关注。